Sitzen und sitzen lassen

von Anja König

Dieser Beitrag ist im Kundennewsletter der Berliner Textagentur „UnternehmensTexte“ erschienen. www.unternehmenstexte.de

Anja König, Unternehmerin aus Berlin

Vor einigen Wochen besuchte mich ein Mitarbeiter einer großen deutschen Bank. Einige Tage zuvor hatte eine freundliche junge Dame angerufen und gefragt, ob man sich einmal vorstellen dürfe. Ich hielt das für ein gutes Zeichen bei einer Bank. Später erfuhr ich, dass man für meinen Besucher „völlig unselektiert“ Termine gemacht hatte, sogar der Blumenhändler an der Ecke wäre dabei gewesen! Ich hoffte nach dieser Äußerung, dass ich mich seines Besuches würdig erweisen möge.

Der Bankmitarbeiter kam – nachdem er den Termin eine halbe Stunde vorverlegt hatte – eine halbe Stunde später. Ich überlegte, ob mir das je beim ersten Kundentermin passiert war. Er setzte sich mit großzügig übereinandergeschlagenen Beinen an meinen Besprechungstisch und erzählte mir, wie gut seine Bank sei und was sie für Unternehmer alles täte. Als ich ihm erzählte, wie gut mein Unternehmen sei und was die Bank für mich tun könnte, veränderte sich seine Körperhaltung. Einen Investitionskredit für einen weiteren Mitarbeiter, da müsse man erst einmal die Zahlen sehen. Außerdem würde man an diesen Summen nichts verdienen und überhaupt: wenn, dann würde er mit Versicherungen usw. anrücken, das wäre so sicher wie das Amen in der Kirche. Ich sah ihn bereits mit Ordnern voll Versicherungen in mein Büro marschieren. Ich stellte mir vor, wie ich meinen Kunden erklärte, ich würde nichts an ihnen verdienen und wenn ich diesen Auftrag annähme, würde ich ein paar Zusatzaufträge verlangen, die sich gewaschen hätten.

Ein Einzelfall? Nein. Banken (ver)sprechen viel und hören wenig zu. Wenn ich nicht regelmäßig den Kontakt zu meiner Hausbank suchen würde, hätte ich keinen. Als ich meine Kundenberaterin wegen eines Investititonskredites ansprach, sagte sie mir, dass sie mir nicht helfen könne und schlug mir ein Produkt zur Altersvorsorge vor. Doch ich will ihr nicht Unrecht tun – sie tut nur, was ihre Kollegen überall tun. Der Druck, Finanzprodukte zu verkaufen, lässt die Beratung zu einem reinen Verkaufsgespräch verkommen. Doch nur wer seinen Kunden vertraut und sie nach Kräften beim Erreichen ihrer Ziele unterstützt, gewinnt loyale, solvente Kunden.

Warum es solche Banken nicht gibt? Viele Antworten liegen nahe, z. B.: Wer am Monatsende sein Gehalt auf dem Konto erwartet, denkt halt nicht wie ein Unternehmer. Oder: Wer Angst hat, ein Risiko einzugehen, kann keine unternehmerischen Entscheidungen treffen. Oder wie wäre es mit: Banken haben die Kundenorientierung noch nicht als Überlebensstrategie erkannt. Es wird Zeit, dass der „König Kunde“ auch hier das Zepter ergreift. Deshalb habe ich diesen Artikel geschrieben, den selbstverständlich auch die erwähnten Banken erhalten werden. Und wenn alles nichts nützt? Dann bleibt uns immer noch die gute alte Parkbank. Auf die können Sie sich – besonders im Alter – verlassen.

Dieser Beitrag wurde freundlicherweise von der Agentur „UnternehmensTexte“ zur Verfügung gestellt, deren Schwerpunkt die kundenfreundliche Kommunikation von Unternehmen ist. Kontakt: www.unternehmenstexte.de Bildmaterial: Anja König